成功案例:小美容院的大生意经

连锁网 2016-08-26 16:19

【导读】每个人都有充满激情的青春时代,因此“要创业趁年轻”的想法从未停止过,可是真正能够做到的人又有几个呢?阳灵坚,一名普通的“80后”,外表文静的她是一家加盟品牌美容院和一家汽车快修店的老板。从2001年开始创业至今,阳灵坚已将她的美容院办得有声有色。

  每个人都有充满激情的青春时代,因此“要创业趁年轻”的想法从未停止过,可是真正能够做到的人又有几个呢?阳灵坚,一名普通的“80后”,外表文静的她是一家加盟品牌美容院和一家汽车快修店的老板。从2001年开始创业至今,阳灵坚已将她的美容院办得有声有色。

  坚持,创业成功必备“良方”

  阳灵坚告诉记者,她一向都有做美容护理的习惯,感觉自己脾气挺好,亲和力也挺强,很适合从事服务行业。于是,一直以来,她都想开一家美容院作为自己事业的起步。说干就干,性格直爽的小阳就开始了看房、租房、装修、筹备公司、招聘、培训、加盟产品等一系列开业筹备工作。2001年,她如愿在埌东一栋出租房里开起了一家面积120平方米,有8个床位的“阳光雨唯美会所”。“在小区公寓开美容院,能避免高成本的租金,而且环境幽雅宁静,比较适合美容院的经营特点。”在选址方面,小阳有着自己的想法。

  紧接着最关键的事情,自然是寻找客源了。当时的南宁,美容美发店早已遍布大街小巷,竞争非常激烈。开业之初,小阳和几个美容师尝试通过派传单、发体验卡、联系同学朋友等方式去拉业务,可是收效甚微。在最初的一个月时间里,有时连续几天都没有一个客人,生意非常冷清。“说实话,开美容院前半年我都没看到什么希望。”初战受挫,迫使小阳坐下来好好地思考该如何寻找突破口:论服务,员工是经过精心挑选、有长期从业经验的美容师;论环境,位于市中心高档小区的店子,不比同规模美容店差;论价格也有优势……那段时间里,她一口气从网上下载了近百本有关管理、美容、策划、营销的书籍,期望从中得到启发。经过学习和思考,小阳发现,主要问题一是销售渠道不通畅,由于不是临街商铺,客人不容易发现;其次就是新店难以让人产生信任感。

  问题接踵而来,找到问题所在却很难解决,这让小阳有些着急。不过,随后发生的一件事情让她有了感悟。在开业两个月后的一天,店里来了一个经常做美容的顾客,说要做脸部保养。小阳很坦诚地告诉顾客,自己是新手,并请顾客给自己“挑毛病”。顾客觉得她实在,手艺也不错,第一次就办了一张680元的美容卡,后来成为她的美容院长达8年多的忠实顾客。阳灵坚告诉记者,美容机构的传播方式中,口碑传播仍旧是宣传的重中之重。要形成口碑传播,首先要靠品质、靠服务赢得顾客的心。只有顾客满意了,才会主动向其他人介绍,形成口碑效应。为此,她的美容院建立顾客口碑传播的奖励制度,比如积分返利、赠送产品或服务等,让顾客成为“义务宣传员”。

  “我觉得不管走到哪一步,还是要坚持,发现问题就想办法去解决。”阳灵坚觉得,只要不断地与客户沟通,坦诚面对并不断学习,就可以在创业的路上越走越远。通过刻苦钻研专业技术和管理方法,小阳的美容院在开业半年后渐渐有了起色,生意逐渐红火起来。

  核心技术决定前进方向

  随着美容院的生意渐上轨道。2007年,小阳将她的“阳光雨唯美会所”搬到了中房翡翠园小区内。“现在我的美容院在规模、品质等各方面都有所提升,定位中高端,所以选址在南宁比较成熟的埌东CBD商圈,符合目标受众的定位。”小阳笑称,经过几年的摸爬滚打,她的“选址观”也随着美容院的升级而提高了不少。

  然而,现在美容院的竞争早已超越了2001年,到了白热化的程度。仪器美容、运动美容、针灸美容、中草药美容等形形色色的美容院充斥市场。如果一家美容院,没有自己独特的核心技术,如果这项技术没有明显的美容效果,只能是昙花一现,很难获得长远的发展。“美容院不同于日化线,卖的就是技术与服务。如果没有过硬的技术、优秀的产品,就像缺少了前进的双腿,注定无法远行。”小阳告诉记者。

  与几年前以手法和膏霜状产品为主打的情况不同,如今的美容院大多使用效果好、副作用少、见效快的高科技美容仪器为顾客进行美容。目前,在小阳200多平方米的美容院里,5个独立的美容房里都有功能不一但价格不菲的美容仪器供客人随时使用,有些仪器的价格甚至达到了几十万元一台。“与膏霜状美容产品不同,美容仪器的功能很齐全,针对性更强,可以直接作用于真皮层进行美白、淡斑、护肤等多种操作,因此很受顾客欢迎,也成为我的美容院的主打美容方式。”小阳对记者如是说。

  不过与过去七百元就可以做30次护肤的方式不同,现在用仪器美容个疗程的价格普遍在1000至3000元之间,更有甚者达到上万元。尽管效果很好,但还是有很多顾客因为价格原因放弃来店消费。为降低门槛,扩大顾客群,小阳的美容院会定期举办美容体验活动,通过体验价,先吸引顾客来消费,如果感觉满意,再签疗程。

  “在终端,促销就是最好的广告。美容院也不例外。但消费者经过多年促销的‘洗礼’,已经具备了很强的‘促销侦查’能力。因此,促销务必要实实在在让利。”小阳表示,促销方式可以是降低消费门槛,也可给顾客附加利益,如赠产品、赠服务等。而在促销策略的制定上,促销活动不要过于密集,避免不促不销的弊病。促销也要兼顾新老顾客,做到新顾客想来,老顾客愿意常来。

  真金白银留住人才

  在小阳的美容院里采访时,记者感受到的是无处不在的宁静和温馨。“店面管理无小事,顾客来美容院接受服务,就要给顾客家的温馨感觉。一只破旧的纸杯、一粒细小的灰尘,都会引起顾客的不快,从而影响顾客最终的满意程度。”小阳告诉记者,同样的美容服务,在一家小型美容院与一家知名美容院旗舰店,价格有天壤之别,店面环境的优劣是关键。因此,美容院店面管理,要从大处着眼,要站在大局上高度重视,在执行上要细致入微,不放过每个细节。

  不过,尽管现在小阳的美容院已经有了稳定的客源,经营也上了轨道,但是小阳也有着自己的苦恼。“专业的技术人才实在太缺、太抢手了。”小阳告诉记者,在她的美容院里,一个美容技术总监的月薪达到5000元以上,一般的技师也能拿到4000元以上的月薪,但即便这样也很难招到和留住人才。每次小阳从学校和通过朋友的关系,招到一些技术较好的技师,但没过多久,就会被出价更高的美容院挖走,或者技师自己做了老板。“为了留住人才,我为技师们买了五险一金、提供租房补贴、交通补贴等等,可谓无所不用其招啊。”小阳说,她现在最希望的,就是能和一些技术学校联系,订单培养一些技师。“不管做什么事业,只要身后有一个团结的团队,向着同一个目标奋斗,就一定能成功。”小阳如是说。

  原文地址:http://news.51jiameng.com/news_detail.asp?n_id=60978


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