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——天华木业集团总裁刘富鑫先生对话新浪家居副总裁张晓辉先生

  

集团总裁刘富鑫先生与新浪房商集团副总裁张晓辉亲切会晤

摘要:我们不能因为市场的低迷改变全国的战略,所以像国家的五年计划一样,我们也有最近三五年的计划,如何应对现在不景气的市场,下一步企业以什么模式去发展,我们都有考虑。

  【张 总】:展志天华产品有差异化,会开发一些符合南方市场的特性?

  【刘 总】:对,会开发一些新的产品,现在的市场变化真的太大,这次展会我们也看到了很多往届不同的一些产品出现,新的商业模式对于未来的企业快速发展有很大的要求。

  【张 总】:东北企业的特点是什么样的?

  【刘 总】:东北企业可能在产品的工艺方面稍微复杂一些,产品线稍微短一些,这是东北企业的局部特点,但是基本上全国大部分都差不多,都雷同,现在企业拼的是服务,拼的是产品的质量,基本上是这样。你像有一些经销商,找到厂家合作以后,做两年以后,不是经销商不做了就是厂家倒闭了,这种情况很普遍,现在的木门市场形势非常非常严峻。

  【张 总】:现在做实业确实是一个苦活。

  【刘 总】:但是未来的中国木门市场,我觉得现在基本上要接近于西方国家的水平了,西方国家,一般都是一个企业份额能占到行业的百分之二十至三十,像德国,我们去考察,整个一个工厂,一天生产一万多套门。那是标准化批量生产,再多一万多套也很正常,加两个小时班就出5000套,但是人家占德国整个市场的百分之二三十,中国的市场以后也会一样的,大鱼吃小鱼。

  【张 总】:你们这个企业是全国唯一的木门和定制衣柜一起生产的企业?

  【刘 总】:我们目前产品线包括,展志天华实木门,展志天华木门,展志天华的整体家居,还有定制衣柜,目前四个产品一起运作,全国是第一家。

  【张 总】:这种运作方式的优势在哪呢?

  【刘 总】:毕竟在生产一些东西里面,有一些共同性,这么做也是未来严峻市场当中我们生存的一种方式,因为现在如果你一个企业做一个单一的产品,生命力很弱,如果你的产品多元化一些,反而是一个补充,对市场也有好处,所以我们的核心是这样的。

  【张 总】:配件采购上,木门也好,衣柜也好,整体家具也好,五金件方面采购的时候您有什么优势能让消费者选购到最好的产品。

  【刘 总】:有一部分优势,但不是主导的,经销商选择你的产品跟五金件基本关系不大,主要是产品的内在质量,企业的服务如何,经销商需要的是服务。

  【张 总】:我们这次展会我看做了这么大一个牌,展志天华,主要问题是招哪个区域的经销商?

  【刘 总】:我们招商是一项工作,更重要的是用它树立品牌。

  【张 总】:我觉得慢慢的也从业内影响转到对消费者的影响,现在在家居建材行业真正在消费者心理里面有品牌的,真的不像家电,你说TCL大家都知道,现在很难向消费者输入这个品牌,现在都被卖场品牌覆盖的,都知道有居然之家,红星美凯龙,但是他们走进去看哪一个门,哪一个椅子还是有差异,这也是现在很多的品牌跟我们说起来的内容,我们现在还是走传统渠道吗?

  【刘 总】:暂时是的,今后3-5年会有新渠道的尝试。

  【张 总】:有独立店吗?

  【刘 总】:有,都是展厅体验店之类的。现在像我们展示这个作品,并不是我们参加展会一定要招多少的代理商,今天可能招不到,但是以后会有,因为我们在陆陆续续的,半年当中,一年当中,都在招商,今天的相识为以后打下了基础,可能你今天在这里看天华有这样的产品,过一年你想做这个产品,你知道天华有,可以再谈一下,就是这样的,并不是说今天没有合作就不会合作。

  【张 总】:我们现在的定位是什么情况?

  【刘 总】:中高端,这个木门就是中端的,高端的就是集成家具了,我们的产品线还是稍微广一些,基本上对于市场的客户能辐射到1/3。

  【张 总】:还是一个整体的解决方案了。

  【刘 总】:是的,因为我们的经销商也很多,适合做什么产品的经销商他们会选择。

  【张 总】:他们会分着代理?

  【刘 总】:我们根据经销商的特点、实力、能力授权代理,你像集成家具要具备置业能力,人脉关系,方方面面都要具备,否则不会授权给他代理。

  【张 总】:在一个城市有做门的,还有做集成家具的,如果分开在做呢,不同的经销商。

  【刘 总】:比如说吉林,有做木门的,实木门的,定制衣柜的,这次招商完了有一个做整体家居的,都有了。

  【张 总】:都有展志天华这个品牌?

  【刘 总】:是的,但是产品类型不同。

【张 总】:我想的到处都可以看到,就跟产品多元化一样,能覆盖生活的很多部分。

  【刘 总】:弊端可能一些经销商也一些小小的问题,但是任何的事情不会有绝对的对错,只要利大于弊的时候就可以选择了,我们的利很多。第一,我们的品牌宣传,到一个城市你发现都是展志天华,我们可以推广这个项目。第二,当你买了衣柜,发现我们还有木门和集成家具,对你下次购买奠定了基础,可能你做集成家具,他们家还有中档的木门,下次买门的时候推荐一些。所以产品本身是利多一些,弊端也有,但是很少。

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