计划分解——门店销售的首要秘笈

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俗语说“一年之季在于春”,2013年已经在我们忙碌的经销工作中悄然到来,经销商全年营销计划的考虑与准备也应随之开始。

任何人做任何工作,如果缺少未雨绸缪,工作取得成功的可能性相对会比较低。计划对于门店销售工作至关重要,缺少计划,如何对专卖店的日常销售进行考核;没有目标,自我发展又从何谈起。门店的年度销售计划就如同我们每位营销斗士、每位经销商的人生规划,生命的每个阶段、每一年都需要实现目标、拿到成果;而且,真正精彩的生命正是由无数个成果编织汇集而成;同时,目标、成果与人生计划紧密相连;人生计划从生命初始又与责任息息相关,小到家庭责任,大到事业、社会责任,主动也罢、被动亦然,总需要我们去承担些许。有担当,才会有规划;有规划,才会有成果;有成果,才会有幸福人生。

一个门店的营销计划主要包括销售计划、绩效计划、促销活动计划、店面管理计划、渠道建设计划等等。一旦对于门店的年度营销计划确定后,一定要将计划任务进行分解直至极致。举例说明,比如门店年度销售任务,要将其分解到每月、每周、每天、每位员工,即“人人头上有指标,千斤重担万人挑”,这是第一个层级;当然,在分解时不能平均分配,以周为例,周一到周五任务占比可能比较低,但周六周日占比相对较高;第二个层级就是将每天每人的销售任务继续分解到进店的三类顾客:老顾客、新顾客、竞争对手的顾客。具体分解后,老顾客可以通过用户回访来操作,新顾客最快捷的方法是通过小区和家装渠道开展进行,而竞争对手的顾客一定要通过促销技巧实现成交。

文:中国区营销总监毕秩安(先生)

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