吉斯迪:生美转型医美期间,美容院拿什么来赢得客户?

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生美转型医美期间,美容院拿什么来赢得客户?

现在美业很多巨头都在投资大健康、大医美领域。大健康注重疾病预防、基因检测、细胞检测等;医美侧重美容整形手术。大医美和大健康是目前美容院客户需求量最大的两大块,也是美容行业未来的发展趋势!

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主讲嘉宾:周志刚

GSD国际美业国内美容事业部总经理

科技美容项目运营总监

一、美容行业现状

超声刀、水光、塑美极,它们有一个共性:见效快、一次性、收费高、大多以厂家和美容院合作分成的模式运作;微整、注射、干细胞,这些海外输出的医疗美容项目在美容院也是屡见不鲜的。为什么这些项目能运作地这么好呢?因为顾客有需求,尽管在效果上或许存在一些疑虑,但是很多人追求快速美容!

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美容院现在以70/80后为主流消费群体,在消费方面比较理性,而且能运用互联网对自己看好的项目进行数据分析和查询。面对这种状况,很多经营者想从生美转型到医美,但是医美和生美在人才、专业设备、管理模式方面有很大的区别。转型是为了突破现有的业绩瓶颈,通过一些医美项目来提高客单价,然后产生较大的业绩回报。但在转型过程中又有一些政策在制约,比如需要医疗执照,同时对美容院的经营项目、产品合格证、检验报告等也要严格审查,这些都促使美容院的经营逐渐规范化。

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但是,物价、房租、人工、项目等成本的提高又给规范经营带来一些困难。在这样的环境下,我们应该如何应对呢?现有的包括从拓客模式、客户维护、项目整合、成本控制等都离不开互联网的思维方式,互联网能够让我们在转型过程中收获更多的包括客户资源、产品信息、内部规范化的管理流程等。我们可以再思考一下,是否可以对店里现有的项目做一些自主的整合?比如某个品牌的产品/仪器,是否可以不靠外面引进,通过自主整合来推出新的项目?在成本管理上,是否花了大量时间在员工培训上?员工的流失会不会让顾客也跟着流失?有没有利用一些互联网工具来拓客呢?比如说在网上做团购、和一些互联网平台做异业的联盟、做一些客户的分享以及落地的非主题性的活动。

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客人拓进来之后我们如何去留住她们?我们有没有把握好她们的需求?记住:消费者的需求是经营者努力的一个方向。

二、什么是科技美容?

说到这里,就给大家提出一个概念,相信大家对光电中心并不陌生,但是对科技美容可能有些陌生,也有些熟悉。那么科技美容是什么?能给我们带来什么样的改变呢?

理念:打造科学、时尚 、健康的美容生活方式!它是以科学的方式去设计顾客的美容项目疗程;

定位:区别于传统美容的费时费力,解放双手,安全、高效、舒适;

诠释:介于医学美容和生活美容的新型美容方式,是利用前沿电子技术及护肤品,结合人体生物学打造的全新美容技术!

展望:科技美容——未来美容方式的主题生活!

科技美容的核心是利用一些有一定技术功效的设备来开展一些美容项目,能够快速实现顾客的一些美容需求。我们可能接触过很多仪器/项目,那么在给消费者推广的时候,是推广仪器/设备本身,还是去推广项目呢?可能大家会直接去推一台设备,并获得一定的利益回报。但是大家有没有思考过它的技术原理?它能够给客人带来什么改变?这些应该比较难,因为我们只有借助别人对设备的认知,在别人对项目的宣传术语上做一个认同和跟随,然后把顾客约过来体验,让她们去开卡,到最后效果是不是如宣传的那样我们也无法去考究,只能走一步算一步。

三、科技美容三大精准定位

接下来就我个人对科技美容项目的搭建,给大家一些建议,希望以后我们能够利用店内现有的设备和产品去自主创新和研发一些项目出来。

市场需求

1、消费群体的年轻化——美容机构以“服务为导向”过度到“以效果为导向”;2、迎合美容项目架构设计需求;

首先从消费群体的年轻化出发,美容机构也面临由以前的“以服务为导向”转变为现在的“以效果为导向”的经营模式,这样才符合现有的70/80/90后消费群体对于效果的需求。她们由于时间紧,工作压力大,希望通过美容的一些疗程来改善她现有的皮肤、形体、亚健康等问题,所以对效果诉求非常高,在进入一家美容店之前都会在网上做一些数据调研。

科技技术应用

1、按顾客需求设计项目疗程卡项;2、可自主研发创新调整项目;

一般情况下,顾客要做什么我们就给她对应地找什么项目。那可不可以尝试一下,根据顾客现有的状况,给她设计出最适合的项目疗程?通过诊断、评估,来设计一个疗程美容方案,分步进行,后续有一些新的项目也可以衔接上去。这种自主研发项目的技能需要美容店去掌握。

发展空间

衔接生美对接医美,极大成长空间

科技美容项目的整体包装和运营要衔接生活美容,对接医疗美容,如果运作得好,就使得将来在医美项目上对顾客的挖掘更加容易。因为科技美容本身是在改善顾客的肤色、肤质、轮廓,以及整个形体。

四、科技美容项目架构

通常在做诊断时,我们首先看到的是客人的皮肤问题(肤色、色斑、皮肤暗黄、毛孔粗糙等),在这一块可以很好地和客户建立初步的相互信任关系,接下来给她设定一些解决肤色问题的疗程,她应该是能够接受的,之后就要解决她的肤质的问题。

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肤质就涉及到皮肤的健康与否(皮肤缺水、缺营养、弹性、光泽度等),根据整个皮肤的状况给她做一些调整。除了肤色和皮肤的健康问题,我们还可以给面部做一个轮廓的塑造,如果前期轮廓塑造效果好的话,还可以为后期做微整注射类项目做一个良好的铺垫。面部问题解决之后我们回到身体,身体的主要项目是针对脂肪、瘦身、形体雕塑等。我们需要做到减脂、瘦身、解决蜂窝组织炎、橘皮组织等问题,从而塑造出一个比较显腰形、臀形,比较修肩背,包括四肢、手臂、腿部的一个具有美感的形体!

五、项目对应技术原理分析

这些看上去很复杂,如果给大家做个技术对应那就很简单了。光类首先对于肤色最大的一个难题,包括祛斑、美白、晦暗肤色、痤疮、色沉等,基本上是运用光学的一些技术来解决。因为光具有光化学作用、光生物刺激作用,以及黑色素选择性吸收光热的作用,所以除了做面部肤色的改善,还可以做脱毛项目。用810nm波长之间的光,可以选择性吸收黑色素颗粒,达到脱毛的效果。

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射频如果想解决胶原的一些问题,有另外一种技术——射频,它其实是一种高频的交流电,通过皮肤的阻抗来导热,可以避免光热对皮肤表层造成伤害。所以在胶原再生、增加皮肤弹性、去皱等方面,射频的疗效是最佳的。

超声那么什么样的技术对皮下脂肪的作用效果最好呢?就是超声。现在热门的优立塑其实就是一种聚焦超声,它的频率大概在230K。正常的脂肪细胞之间是有间隙的,随着人自然的运动,间隙会不断变大,通过超声作用可以让细胞排列间隙减少,从而达到收紧的效果!同时它产生的聚焦热量可以将脂肪细胞里的脂肪酸、甘油酸酯液化成水、CO2和ADP能量,从而达到由内而外对皮肤的收紧作用。

微电磁对于肌肉和水分,通常在做脸部塑型的时候会发现用超声刀或者塑美极或者其它激光设备都没办法做到收紧的状态,因为脸部属于肌肉型、水肿型的,用这些方式基本没用,只能用微电流的技术去收紧它。微电流作用在皮肤上可以使皮肤处于抽搐状态,在肌肉一张一弛的抽搐过程中会使皮肤松弛下来,然后,肌肉的拉伸作用又使皮肤状态显得紧实,同时它可以消除水肿、排水、加快皮下组织的代谢!也可以拿它来做瘦身!

其实光、声、电、射频这四大类,就是我们所说的光电美容技术,期间是可以相互组合的,接下来讲一个它们是如何去组合的。

六技术的整合流程因为光是通过皮肤的水分来导热的,所以在做了光疗美肤项目以后要注意补水,这样皮肤才能显得更透亮,如果再结合射频刺激胶原的作用,又可以让皮肤在细嫩的状态下达到收紧、和改善细纹的作用!所以可以把光、射频、水氧的技术结合起来,作为整个面部年轻态的项目疗程。

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同时射频又可以和超声结合,在做面部皮肤轮廓雕塑(包括皮肤整个质地改善)的时候,单凭一项技术很难实现。当然射频和超声、超声和微电流、负压和红光、光和超声都可以结合。在设定面部或身体项目的时候,只要把这种技术和我们的产品套盒相结合,就可以组合成很多新的项目。提醒一下我们不要单纯地去给顾客推某个技术设备,应该给顾客打包好整体的项目。在做美白、紧肤、收缩毛孔、嫩肤、痘印痘坑时,可能用的是同一台光疗设备,也可能做一个项目需要几台设备的整合,加上一些护肤品的套盒,这样给到顾客就不会失去新鲜感了。顾客追求的主要是效果,不在乎你用什么设备,所以不要把设备神化了!很多人认为超声刀是可以解决所有问题的,塑美极、水光也是可以解决所有问题的,但是做完之后发现效果并不像事先说的那么理想!因为皮肤本身需要一个长期的保养和治疗,并不能保证一次治疗的效果。国外的一些设备,比如在美国做一次THERMAGE,并不承诺说做一次能管几年,客人可以隔两三个月、三四个月做一次。在美国做一次大概800美金,但在国内可以达到5、6万的价格!为了让客人觉得花这些钱很值,就去做一些承诺。但实际上经营者对这种技术可能并不很了解,又渴望客人办大卡来拔高业绩,这样也就需要一些包装、合作和分成,来吸引店家跟它去合租,达到一个三赢的状态!在做这个对客户的皮肤包括形体治疗项目的时候,一定要本着科学的方法去设定疗程,包括整个项目的设计方案,一定要深思熟虑!

七、自助式美容体验店

中店拓客模式科技美容的推广过程中还有一点比较关键,就是顾客的教育。其实科技美容就是设备和产品的搭配,如何让顾客更容易接受店内推广的科技美容项目呢?我们从家居入手,比如说在店中建立一个自助式体验的店中店,在这个过程中让顾客对家用美容设备的使用做一个了解,借助这种设备再配合一些产品,在家里做护理的时候,在时间上,包括操作环节上都会比较轻松一些。而且能够达到更好的效果,有助于店内的大型仪器类项目的开展。

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同时它对于拓客也是非常有帮助的,店内的会员可以免费使用店内快捷式或者家用式的美容设备去操作,在这个过程中既能让会员体验到自主设计和自主操作所带来的快感,同时也让她们了解并熟悉科技美容项目的理念以及整体意义!

八、光电中心设计风格元素欣赏

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