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连锁人物

随着互联网平台的竞争愈发激烈,每一家企业都在寻找新的模式、好的方法来提升自己在行业中的知名度、信任度,提升自己在同行中的竞争力和市场地位。使得展览会不再是一个盈利的经济,变成了服务和助燃剂,为企业招商起到了重大的意义。

很多招商企业也有这样的烦恼:线上招商没有停,电话不停打可签单率真的太低了!创业者不相信我们的话,又不肯过来公司实地考察怎么办!听说参加展览会招商效果不错,可是没有参展经验不知从何抓起。本期的连锁人物我们就为大家请到了展会运营专家,同时也是连锁网会展部总监-贾红贾老师。针对企业展会招商,她有什么签单秘籍呢?一起来听她怎么说!

机会是留给有准备的人!

贾红女士在介绍完之后,提到参展商在展会前在广告宣传方面需要准备的事项,铿锵有力地说:“只要各参展企业根据自身情况充分、细致地予以实施,就必定会在国内、国际专业大展上取得成功。 机会永远留给有准备的人。”

连锁网:请您先为广大网友做一个自我介绍。

贾红:我是贾红,从事展会运营十余年,目前是连锁网会展部总监。

2004年-2006年在中保人寿保险有限公司任讲师并在北分通州区带销售团队。

2008年-2012年在北京西西木展览有限公司任总经理,并在北京、郑州、西安、温州举办大型连锁展会。

2009年11月在国贸举办了关于餐饮行业投融资的高峰论坛。

2012年在主办连锁展的基础上增加了金融展。

2013年-2016年3月在中视在线集团(渠道网络)任项目总监,并在北京三元桥国展举办了4场大型展会以及在全国举办60场项目招商会。展会面向的群体以连锁加盟为主,所涉及的行业有餐饮、教育、服装、家纺、建材、美容保健、汽车后市场、环保、金融、新奇特等,在任职期内获得了集团领导的好评。

我工作的主要内容是:根据公司需求制定展览计划、展馆预定、展会活动组织、相关媒体合作、会议宣传推广、活动策划、外联、展台设计与搭建、展前客户邀约、展具物品运输、展商住宿、展后客户回访、业务员培训以及展会现场执行工作。

连锁网:我听您的课程里面提到:广告宣传在整个展览过程中扮演着主要角色,请您详细跟我们说一下吧!

贾红:参展商应在展览会前在行业的专业杂志以及展览会刊上刊登广告及产品的特别报道。最好提前将刊有自己产品彩页的专业杂志寄给目前及潜在的顾客群,并附信提醒顾客,这些产品将于展会上展出,同时赠上展会人场券或贵宾卡,附注自己的摊位号,使客商感到十分荣幸来展会参观。

参展厂商也可以在参展前制作自己的宣传网页,在网上做宣传并做链接,提高自己产品的知名度,并与自己的客户在网上探讨技术问题,相约在展览期间的会谈。

以上种种展前准备工作,只要各参展企业根据自身情况充分、细致地予以实施,就必定会在国内、国际专业大展上取得成功。 机会永远留给有准备的人。

参展是最高效的营销方式

贾红说,无论您和您所领导的公司的规模有多大,展会都为您提供了一个很好的商业机会,参展是一种最高效的营销方式。

连锁网:参加展会对于企业来说有哪些好处?

贾红: 第一、低成本接触合作客户。公司要接触到合格的客户,参加展会是最有效的方式。根据调查显示,利用展会接触客户的平均成本仅为其他方式接触客户成本的40%还低。

第二、结识大量潜在客户。研究显示,以一家展商摊位上的平均访问量为基数,只有12%的人在展前12个月内接到该公司销售人员的电话。88%为新的潜在客户,而且展会还为参展商带来高层次的新客户。对于参展公司的产品和服务来说,展会上49%的访问者正计划购买或者正在选择那些产品和服务。在三天的时间里,参展商接触到的潜在意向客户比其6个月甚至1年里能接触到的客户数量还要多。更重要的是,面对面地与潜在客户交流是快速建立稳定的客户关系的重要手段。

第三、促进了同行之间的学习和上下游合作的机会。展览会为参展商在竞争对手面前展示自身实力提供了机会。通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计,参展公司的竞争力可以变得光芒四射。而且,展会的参观者还会利用这个机会对各个参展商进行比较。因此,展览会是一个让参展商展示自身形象和实力的好机会。

第四、提供了和客户直接面对面交流的机会。客户关系是许多公司的热门话题,展览会是融洽现存客户关系的好地方。参展商可以用热情的招待、公司最新产品资料、公司赠品、一对一的晚餐、其他特殊的服务等对客户表达谢意。而且,企业销售人员携带产品上门进行演示的机会恐怕不多。展览会是参展商为潜在客户集中演示产品或感受服务的最好时机和最佳场所。

第五、扩大企业影响力和曝光率。大多数展会通常都会吸引众多媒体的关注,利用媒体进行宣传是参展商难得的机会。展览会提供了一个进行市场调查的极好机会。如果参展商正在考虑推出一款新产品或一种新服务,可以在展会上向参观者进行调查,了解他们对价格、功能、质量和服务上的要求。

最后,工作量少,质量高,签单率高。在展会上接触到合格客户后,后继工作量较少。有数据调查结果是这样的,展会上接触到的意向客户,企业平均只需要给对方打1.8个电话就可以做成交易。相比之下,平时的典型业务销售方式却需要7.8个电话才能完成。同时,客户因参观展会而向参展商下的所有订单中,54%的单子不需要个人再跟进拜访。

课程视频

展会细节决定招商成败

展会上参展企业的展出细节是决定企业招商成败的关键,针对这个问题,贾红女士说,在接下来的展会招商微课程中,她会对报展程序、客户邀请、费用预算、展台设计以及展示形式的各个方面进行展开讲解。

连锁网:您说展会是一个成本低的招商方式,相信费用预算是企业很关心的一个问题。您能跟我们聊一聊企业参展的费用预算包括哪些方面吗?

贾红:好的。参展费用包括展位费、展位装饰装修费、展品运输费和车费、市内交通费、食宿费、必要的设备租赁费、广告宣传费、资料印刷费、礼品制作费、会议室租赁费等。做参展经费预算时还要加上总费用的10%,作为不可预见费用的支出。

连锁网:展台的人员配备应该从哪几个方面来考虑?

贾红:第一,根据展览性质选派相关部门的人员。第二,根据工作量的大小决定人员数量。第三,注重人员的基本素质,如相貌、声音、性格、能动性等。第四,加强现场培训,如专业知识、产品性能、演示方法等。

参展企业还可以在展会期间进行新产品发布会、经销商年会、产品演示等配套活动,这是在稳定老客户的基础上发展新客户的有效手段。此外,营造轻松、愉快的洽谈环境对提高商务成功率也大有帮助。

连锁网:我看到展会上也有一些企业的展台很特别很有创意,企业在展台的布置上面有什么需要注意的吗?

贾红:一般的展台是标准展台。除国内某些大型商品订货会仍采用面积较小的展位外,通常展览会的展位面积为9平方米,为标准展台。大会主办者负责标准展台的搭建并提供展示所需要的基本设施,包括三面展墙、两个固定的射灯、一张展桌两把椅子、地毯、220V5A三相电源插座以及刻写眉板即参展公司的名称。

展览会的标准展位中,有一种特殊的位置(转角展位),位于每行展位的顶端,是最多只有两面展墙的展位。它有两个边甚至三个边可以面对观众行走的通道,能更多接触到参观者。因此,如果你越早申请参展,就越有机会向大会主办者寻求该种展位。

你刚刚说的那种展台是特装,也叫异形展台。就是超过4个或4个以上标准展位的面积时,根据公司产品的特点、市场定位、展览期间的活动安排等因素做出别出心裁的独特装修。这类展位能充分表现企业文化、宣传品牌理念,非常有利于树立企业整体形象。

连锁网:怎样搭建这些展台呢?展台对企业的宣传起着怎样的作用?

贾红:展台的位置由主办者全盘规划,按照产品和服务的内容、行业、地区等因素安排,或者是以展位费的多少来区分位置的好坏。总之,越早将参展申请表格递给大会主办者,越容易得到好的位置。

同时还要考虑人群活动的方式、人潮在整个展会中移动的方向。如果要使用悬挂牌、高架等应避免阻挡可见度。

展台的搭建对于项目的宣传力度起着至关重要的作用,一个好的展台可以吸引大量潜在客户。举一个简单的例子,现在的人最爱干的事就是拍照发朋友圈,如果你的展台够漂亮、够吸引人,人家自然会拍照 发到朋友圈。这就相当于第二次宣传,事半功倍。

展台需要有一种观赏性,独具品牌个性,这样更能凸显出产品的特性。在搭建的同时不要忘了节能减排、绿色节能,也能体现贵公司的高素质。

做到这些还不成功,就没天理了

有了客户资源之后,参展商要以怎样的方式才能恰当的表达对客户的诚意?怎样将展会这样的平台资源最大价值化?在展会上,企业还可以获取哪些有效信息为己所用?贾红女士说,这些问题都将在系列课程中一一为大家解答。

连锁网:除了以上提到的这些点之外,企业参加一次展会还有哪些细节方面需要注意的问题?

贾红:除了我们刚刚提到的费用预算、展台的位置、展台的类型和装修之外,还有 报展程序。就是选择好某个展览,与主办单位取得联系,对方会传真或邮寄给您报展文件。

水和电。如果你在展览中要大量用电以及使用上下水等,你一定要在展览表格加以说明。

网络wifi。你可以申请展览期间租用网络,但要提前向主办单位提出,并核实费用、以免除不必要的加急费用。

物品保管。展览期间,大会组织者对展会提供安全保障,展览馆出入口设有保安,大件品的出入馆都要登记。

客户邀请。可采取致函、登门拜访、通过媒体做广告、现场宣传、派发资料等手段,邀请和吸引客户。

展品选择。选择展品有三条原则,即针对性、代表性和独特性。

展示方式。展品本身大部分情况下并不能说明全部功能,显示全部特征需要应用图表、资料、照片、模型、道具、模特式讲解员等真人实物,借助装饰、布景、照明、视听设备等手段,加以说明、强调和渲染。当然,展品实际的操作最能给观众留下深刻的印象。

最后还有人员配备。要注重人员的基本素质,如相貌、声音、性格、自觉性、能动性等。加强现场培训,如专业知识、产品性能、演示方法等等。

连锁网:在您这么多年的展会运营经验中,一定有很多您的大牌客户参加了展览会,请您为我们举个例子。

贾红:我印象最深的是无名缘米粉。通过参加展会这种招商形式,无名缘米粉从2009年的一个单店直营到2014年的2800多家店,这是很多招商企业推崇学习的典范。

他们家成功是有原因的,积极参加展会,认真对待展会的每一个细节,在每一次展会的当天,他们的工作人员都是最早到达现场,所有员工身着统一的西装,喊口号涨士气,对每一个加盟商都认真分析整个谈判流程。可见他们在展会前也做了不少功夫,在对待工作的其他方面一定也很认真,这样的企业如果不成功,就没天理了。

连锁网:非常感谢贾老师百忙之中接受连锁网专访,祝您的课程能让企业获益,并让他们在全国各大展会大放异彩!

贾红:谢谢!

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